Spominjam se, kako sem neko sončno nedeljo skočil na mariborski bolšjak. Nič nenavadnega zame, saj prosti čas rad zabijam v iskanju skritih dragocenosti, ki pritegnejo mojo pozornost med kupi šare in navlake. Ko sem se tako sprehajal med kramarji in branjevkami, sem med številnimi ponudniki opazil nekoga, ki je prodajal serijo inovativnih konopljinih izdelkov.

Na njegovem primeru bi vam rad pokazal dve ključni napaki, ki jih še vedno počne veliko podjetnikov in prodajalcev.

Mladi gospodič me je nagovoril nekako v slogu: »Zdravo, oglejte si naše super kapljice vrhunske kakovosti. Gre za najbolj čisto obliko kanabinoidov in so ekološko pridelane.«

Nagovor je nato zavil v smer naštevanja številnih bolezni, ki jih lahko odpravim s pomočjo njegovih odličnih kapljic, pri čemer je izpostavljal zlasti želodčne težave in luskavico.

Prodajalec se je osredotočil na naštevanje lastnosti in prednosti svojega izdelka, pozabil pa mi je predstaviti njegove koristi. Vsaj takšne, ki bi mene osebno zanimale. Težav z želodcem in luskavico namreč na srečo nimam.

Kako bi torej lahko bil bolj uspešen pri svojem prodajnem nagovoru, se sprašujete? Preprosto. Že uvodoma bi mi lahko zastavil vprašanje: »Imaš kakšne težave z zdravjem ali slabim počutjem?« Ko bi mu zaupal, da sem pod precejšnjim stresom, slabo spim in čutim pomanjkanje energije, bi mi lahko ponudil rešitev za moje težave in mi začel predstavljati koristi, ki jih bom dobil z uživanjem njegovih kapljic … Ali pa bi mi raje predstavil kak drug izdelek iz njegovega pestrega nabora ponudbe, ki bolj odgovarja mojim potrebam. Kakorkoli že …

Prodaja ni naštevanje lastnosti izdelka. Če danes večini še nekako uspe govoriti vsaj o prednostih izdelka, pa se tam običajno tudi ustavijo. Najboljša prodaja namreč komunicira o koristih za uporabnika.

Kaj ima to opraviti s spletnim marketingom?

Ko se fokusirate na pridobivanje všečkov, ne pozabite na ljudi, ki so vam jih podelili!

Ne pravim, da všečki, komentarji in delitve niso pomembni. Prinašajo doseg, družbeni dokaz in pomagajo izboljševati prepoznavnost blagovne znamke. A ena stvar je veliko pomembnejša. To so vaši kupci, sledilci in oboževalci. Jih poznate? Veste, kdo so, kaj počnejo in kakšne so njihove potrebe? Jih uspešno nagovarjate? Ali poznajo filozofijo vašega podjetja? Sploh vedo, zakaj počnete, kar počnete? In nenazadnje, ali veste to vi?

Zdi se, da se celotna sfera digitalnih marketingarjev, ali kakorkoli nas že želite poimenovati, ukvarja s tem, kako podjetjem pomagati do novih všečkov in večjega dosega. Ne zamerim nam. To so informacije, ki jih naše stranke dejansko želijo in iščejo. Kljub vsemu pa menim, da ima ogromno malih in srednje velikih podjetij resnejše težave, s katerimi bi se morale ukvarjati, še preden se začnejo ukvarjati s tem, koliko ljudi bo v komentarju pod fotografijo označilo svojega prijatelja. To je še njihov najmanjši problem.

Ko me je prijatelj za stojnico s pretiranim govoričenjem že dodobra odvrnil od nakupa, sem ga povprašal, če ima spletno trgovino, da bi si sam doma v miru pogledal, kaj vse je na voljo. Njegov odgovor me je kar malo šokiral.

Rekel je, da se ne želi ukvarjati s spletno prodajo, ker bi potemtakem moral napisati tudi kakšen blog, ima pa preveč dragocenih informacij, ki jih je pridobil z lastnim proučevanjem strokovnega gradiva in jih ne želi brezplačno deliti vsevprek.

Kar nekako se nisem mogel sprijazniti s tem, da še vedno slišim kaj takšnega. A če bolje pomislim, to še zdaleč ni osamljen primer.

Najraje bi se zadrl nanj: »Človek, v dobi interneta smo. Toliko informacij mrgoli okoli nas, da že ne vemo več, kako se bi jih otepli! Kdor bo želel do informacij, jih bo dobil. Če ne pri vas, pa pri konkurenci. Velika verjetnost obstaja, da bo dovolj že, da odpre Google in vanj vpiše želeno ključno besedo. Vaša naloga je, da se pojavite na vrhu, ne na dnu.«

Ne skrivajte znanja, naj raje postane ambasador vašega podjetja

To je najučinkovitejši način, kako lahko poglobite odnose z vašimi strankami, s kredibilnostjo pridobite njihovo zaupanje in izstopite iz povprečja. Ne glede na to, v kateri branži ste, vas lahko ravno velikodušnost pri deljenju dragocenih informacij loči od konkurence. Bodite prepričani; vaše stranke so nezaupljive in preden bodo odprle mošnjiček, se bodo pozanimale pri številnih virih.

Morda resnično obstajajo kapljice, ki bodo rešile vse moje zdravstvene tegobe. Jaz na hitre rešitve sicer ne prisegam. A vseeno si ne upam ničesar trditi, saj o zdravilnih učinkih konopljinih izdelkov vem bore malo.

Vem pa nekaj drugega.

Kapljic za hiter uspeh na socialnih omrežjih ni v prosti prodaji. Dolgoročen uspeh ne pride čez noč in niti astronomsko število všečkov vam pri tem ne bo pomagalo.

Ne manipulirajte, pač pa navdihujte. Ažurno komunicirajte s svojimi sledilci, potrudite se jim odgovoriti na njihova vprašanja in ne dajajte jim splošnih odgovorov, ki nikomur prav nič ne koristijo. Z njimi boste kvečjemu poskrbeli, da se bodo stranke obrnile drugam. Na nekoga takšnega, ki jim bo z veseljem ponudil roko v  pomoč.

Na delavnici Osvojite digitalni marketing se bomo posvečali različnim vidikom komuniciranja na spletu. Vabljeni, da se je udeležite, če si želite s konkretnimi tehnikami in pristopi zagotoviti poslovno rast s pomočjo spleta.

Avtor: Nejc Krumpačnik

Nejc Krumpačnik je ustanovitelj spletnega portala Motiviran.si, prvega slovenskega portala o motivaciji.

Show Buttons
Hide Buttons